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VENTA DE SERVICIOS JURIDICOS

VENTA DE SERVICIOS JURIDICOS

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Resumen
Tema: EMPRESARIAL
Autor: ESTALELLA DEL PINO JORDI
ISBN: 978-84-9020-266-1
Fecha edición: 01/04/2016
Fecha Reedición:
Año primera edición: 2016
Año última edición: 2016

PRIMERA PARTE. ABOGADOS Y VENDEDORES EN EL NUEVO MERCADO

CAPÍTULO 1. DEL ABOGADO AL ADVOCATE VENDITOR

VENTA REACTIVA Y PROACTIVA
NECESIDADES HISTORIAS Y DESEOS
COCHES VIEJOS AMBULANCIAS Y CLIENTES
CONCLUSIONES

CAPÍTULO 2. EXTROVERSIÓN RESILIENCIA Y ASERTIVIDAD

EXTROVERSIÓN
RESILIENCIA DESDICHAS Y EL JUEZ CIEGO
EL JIU-JITSU DE LA ASERTIVIDAD
LOS ABOGADOS COMO VENDEDORES
CONCLUSIONES

SEGUNDA PARTE. QUÉ VENDEN LAS FIRMAS Y QUÉ QUIEREN SUS CLIENTES

CAPÍTULO 3. QUÉ VENDEN LOS ABOGADOS

LOS ABOGADOS VENDEN FELICIDAD CON MINÚSCULA
LA FLOR DEL SERVICIO JURÍDICO
QUIÉN VENDE O DEBERÍA VENDER EN UN DESPACHO
CONCLUSIONES

CAPÍTULO 4. EXPECTATIVAS Y SATISFACCIONES

EL JARDÍN DE LA FELICIDAD
ESTEREOTIPOS
EXPERIENCIAS PREVIAS
BOCA A BOCA
PUBLICIDAD O BETTER CALL SAUL
CONCLUSIONES

CAPÍTULO 5. MARCA REPUTACIÓN Y PRECIOS

LA RELATIVA IMPORTANCIA DE LA MARCA EN LOS DESPACHOS
VALOR DE MARCA REPUTACIÓN Y CREDIBILIDAD
ETAPAS DEL DESARROLLO DE UNA MARCA
¿BUENO BONITO Y BARATO?
POR QUÉ ALGUNOS CLIENTES PREFIEREN PAGAR MÁS Y LO
GRATIS NO FUNCIONA
CONCLUSIONES

TERCERA PARTE. CÓMO VENDER

CAPÍTULO 6. ESTRATEGIA DE VENTAS Y SELECCIÓN DEL MERCADO

CRITERIOS PARA ELEGIR LA ESTRATEGIA DE VENTAS
IDENTIFICAR Y SELECCIONAR EL MERCADO
CONCLUSIONES

CAPÍTULO 7. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES I

EL PROCESO DE VENTA EN CUATRO FASES
PRIMERA FASE ATRACCIÓN
MEDIOS DE ATRACCIÓN
CONCLUSIONES

CAPÍTULO 8. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES II

SEGUNDA FASE CORTEJO
CONCLUSIONES

CAPÍTULO 9. VENDER A LOS CLIENTES ACTUALES

TERCERA FASE SATISFACCIÓN
CONOCIMIENTO DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO
CUARTA FASE MANTENIMIENTO
DETECCIÓN DE NUEVAS NECESIDADES. ESCUCHAR A LOS
CLIENTES
PROMOCIÓN DE LA CONTRATACIÓN DE NUEVOS SERVICIOS

CAPÍTULO 10. GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE VENTAS

ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
PROGRAMAS DE FORMACIÓN EN VENTAS
PLANES DE CARRERA QUE INCENTIVEN LA ACTITUD COMERCIAL
PLANIFICACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
TECNOLOGÍA DE GESTIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
CONCLUSIONES
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